לתאום פגישה

ניהול מועדון לקוחות

מועדון לקוחות תשתית צמיחה ובמיוחד בתקופת מיתון

תאריך העלאת המאמר: 23.02.2014

מועדון לקוחות - תשתית לצמיחה, ובמיוחד בתקופת מיתון

איך אתם מתכוננים למיתון? כמו כולנו מצמצמים בהוצאות לא נחוצות ונלחמים על לעצור את הקיטון בהכנסות ואפילו להגדיל אותן. כך בדיוק ינהגו הלקוחות שלכם וכפי הנראה שכך ינהגו גם המתחרים שלכם. וכנראה שבמאבק על לקוחות חדשים, ינצח מי שיש לו כיסים עמוקים יותר, אבל מסתבר שיש לכם יתרון משמעותי שאין לאף אחד מהמתחרים שלכם- יש לכם לקוחות פעילים. תגידו ובצדק שגם למתחרים יש אבל, הידע שיש לכם על הלקוחות שלכם הוא יתרון שאין לאף אחד מהמתחרים שלכם.

 

אז איך מנצלים יתרון זה ואיך משתמשים בו כדי לצלוח בעוצמה תקופה של מיתון?

 

נתח שוק או נתח לקוח- איך יותר כדאי להגדיל הכנסות?

שתי דרכים עיקריות להגדיל את ההכנסות של העסק: יותר לקוחות פעילים כלומר הגדלת נתח שוק, או יותר כסף מאותם לקוחות כלומר הגדלת נתח לקוח (אפשר להעלות מחירים אבל במיתון...)

הגדלת נתח שוק בתקופת מיתון זה מהלך יקר שעולה הרבה כסף.

כאשר הלקוחות שלכם מצמצמים בהוצאות, צריך להשקיע יותר כדי לעורר את הצורך וכדי לשכנע אותם לבוא אליכם.
כמובן שהסיכון הגדול ביותר הוא שכשתבצעו מהלך נתח שוק, המתחרים שלכם יבצעו מהלכים טקטיים, ליירוט הלקוחות בדרך אליכם, כך שהם (המתחרים) ייהנו מההשקעה שלכם. אבל אם יש לכם לקוחות פעילים מזוהים, אז קחו מחשבון ותענו לשאלה הבאה: מה יקרה אם כל לקוח יקנה עוד פעם אחת בשנה (כמות הלקוחות כפול ממוצע הכנסה מלקוח)? האם התוצאה יכולה להיות יעד הגידול שלכם בתקופת מיתון (אגב מניסיון, רוב העסקים ישמחו ליעד גידול כזה גם בתקופה של פריחה כלכלית) ? תוסיפו לכך את העובדה שלהביא שקל חדש מלקוח קיים, עולה בין פי חמש לפי עשר פחות, משקל חדש מלקוח חדש. התשובה די ברורה – הלקוחות הפעילים שלכם הם הנכס האסטרטגי שלכם והיעד העיקרי של המתחרים שלכם תתחילו לשמור עליהם עכשיו!

מועדון לקוחות - תשתית להגדלת הכנסות

יש רק שלש דרכים להגדיל הכנסות מלקוחות פעילים: הגדלת תדירות קניה: להביא אותו עוד פעם אחת בתקופה, הגדלת ממוצע קניה-להניע את כל הלקוחות שממוצע הקנייה שלהם 100 שקל לקנות ב- 120 (ואת אלה של 200 בממוצע ל 230 וכו') במקרים שאורך חיי לקוח רלוונטי לפעול על מנת להגדיל את משך הפעילות של הלקוח.כל אחת מפעולות אלה בפני עצמה יכולה להיות משמעותית לתזרים המזומנים וכמובן שהשילוב ישפר את התוצאות.

מועדון לקוחות שבנוי נכון הוא התשתית היעילה ביותר לביצוע הגדלת נתח לקוח

חשוב להבין שכדי להניע את הלקוח לקנות יותר, צריך שהלקוח ירצה לקבל מכם תקשורת שיווקית וירצה לקרוא את התוכן שלה. הרי גם אם תציעו 5000 ₪ לכל לקוח, רק אם הם יקראו את הפרסום, הם ידעו על ההצעה המדהימה. לכן, חשוב לתקשר עם הלקוחות במידה, תוך התחשבות ברלוונטיות של התקשורת השיווקית ובנחיצות שלה ללקוח. בשורה תחתונה חשוב שהתוכן יהיה מעניין מהנה ורלוונטי לכל לקוח באפן אישי, אחרת כשתנסו למכור לו, הוא לא יהיה שם כדי לקרוא ולפעול. אז אם לקוח טוב קונה אצלכם פעם בשנה, תחשבו טוב טוב לפני שאתם שולחים לו כל חודש ניוזלטר עם מבצע.

לקוחות נאמנים רווחיים יותר

הלקוחות הנאמנים שלכם ישמחו לקבל הנחות, אבל זה לא תנאי מוקדם. במקרים רבים, יחס מועדף או מערכת יחסים עם תוכן (בדרך כלל זה גם עולה פחות מהנחה), יבטיחו נאמנות יותר מהנחה קבועה. למעשה, ככל שהלקוחות נאמנים יותר, להנחה יש משמעות קטנה יותר.
אם חשבתם ש- 10% הנחה קבועה, מתנת יום הולדת ומדי פעם זה מועדון לקוחות תחשבו שוב.
כמוכם גם כל המתחרים שלכם יכולים להציע בדיוק אותו דבר והם אפילו ייתנו עוד 2% בשביל להעביר אליהם לקוח שלכם.
כבר היום יש אצלכם די הרבה לקוחות נאמנים, שהנחה היא לא הסיבה העיקרית להיותם נאמנים. חוק הפרטו אומר ש- 20% מהלקוחות מייצרים 80% מהרווח. מנסיוננו אנו יודעים שלפעמים זה 30 -60 או 25 -70 ,מה שיותר חשוב הוא שהנחה גורפת ללקוחות נאמנים זה הפסד הכנסה בטוח. לדוגמא, לקוחות שמגיעים בתדירות של פי 7 מתדירות הקניות הממוצעות של העסק וקונים בכל פעם בסכום של פי 1.3 מממוצע הקניות של העסק הם לקוחות נאמנים מסיבות שקשורות למוצר ולא למחיר ולכן, מערכת היחסים איתם צריכה להתבסס על המוצר ואסור לתת ללקוחות כאלה הנחה.
מי שמגיע ראשון ללקוח – זוכה.

אנו מציעים לכם להניח הנחת יסוד חשובה - הלקוח שלכם מחוזר או ייחוזר על ידי המתחרים, יכול להיות שהוא כבר עכשיו חבר במועדוני לקוחות נוספים. לכן, סביר להניח גם שבתקופת מיתון, הלקוח שלך יקבל הרבה מאוד פיתויים מסחריים עם שפע של הטבות ומבצעים. אם כל מערכת היחסים שלכם נבנתה על הטבות והנחות, אז מספיקים כמה שקלים כדי לקנות את נאמנותו ולהעביר את הלקוח למתחרים, מועדון לקוחות אמיתי, ייצור אצל הלקוח נאמנות שפחות מתקשרת למחיר ונשענת על עוגנים חזקים ומבודלים שהמתחרים לא יכולים להציע.

לדוגמא: לקוחות "כבדים" של חב' הסלולר מפעם לפעם מוצאים את עצמם מחוזרים על ידי חברות סלולר אחרות וחלק מההצעות אפילו מפתות במיוחד, אולם הלקוחות נשארים בגלל מחיר הוגן ושירות מעולה של נציגים אישיים.
שיטות נוספות להגדלת הרווחים בתקופת מיתון? אתם מוזמנים להתייעץ אתנו באופן אישי – לחצו כאן ליצירת קשר

זקוק להצעת מחיר? התקשרו 099550471 או מלאו פרטים בטופס צור קשר ונשמח לחזור אליכם.
צוות 2link