לתאום פגישה

ניהול מועדון לקוחות

כיצד ניתן להעריך את שוויו של חבר מועדון

תאריך העלאת המאמר: 27.02.2018

חברות יקרה - כיצד ניתן להעריך את שוויו של חבר מועדון:

מועדון לקוחות חזק ואיכותי הוא נכס אמיתי. לקוחות נאמנים שחוזרים שוב ושוב לרכוש מהווים את הלב הפועם של העסק ובכוחם להפוך אותו למצליח ורווחי יותר ולכן, אם יודעים להעריך נכון את שוויים של חברי המועדון ניתן לגלות מכרה זהב.
לראייה, בעסקאות גדולות של מיזוג בין חברות קמעוניות או רכישה של רשתות, למועדון החברים היתה חשיבות רבה בשווי העסקה ובכדאיות שלה.
ראינו זאת ברכישת המשביר לצרכן, שהחזיק במועדון לקוחות ותיק ויוקרתי שמנה 800,000 חברים, מספר אסטרונומי בהשוואה למועדוני לקוחות אחרים בארץ. כמות החברים ונאמנותם לרשת היוותה כוח קנייה אדיר ולכן היווה חלק חשוב בשווי העסקה.

 

 

מועדוני לקוחות מוערכים:

 

אך לא תמיד כמות החברים כשלעצמה היא שקובעת את תג המחיר, הכל תלוי גם כמה החברים נאמנים, רוכשים ומגדילים את הרווחיות של העסק. השווי של המועדון ביחס ללקוחות אחרים שמגיעים לרכוש.
חישוב הנתונים והרווחיות של המועדון חיונית להנעת המועדון: כך למשל, ניתן לאמוד את איכותו ושוויו של כל חבר מועדון לגופו לפי פקטורים מדידים, ובדרך זו למפות לקוחות זהב שהם למעשה לקוחות VIP לעומת לקוחות מזדמנים או לקוחות שאינם נאמנים לעסק וגם לבחון מה השווי של הרכישות של חברי מועדון ביחס ללקוחות שאינם חברים, חישובים סטטיסטיים שמראים כמה שווה המועדון כישות אחת וכמה שווה כל חבר שפועל בתוך המועדון.

 

עלות מול תועלת – ROI מה הוא החזר ההשקעה של המועדון:

 

לפני שניגשים להערכת שווי אינדיווידואלי של כל חבר מועדון, יש לחשב כמה עולה לנו להחזיק מועדון ומה הרווח שמתקבל לאחר כל ההוצאות שקשורות לניהול ותפעול המועדון. יש דרכים רבות להוזלת עלויות ולהגדלת הרווח הסופי.
* כמה כסף מושקע באמצעי תקשורת עם הלקוחות - בין אם מדובר בדיוורים בדואר או דיוורים אלקטרוניים, שליחת הודעות טקסט, תדירותם. ניתן להפחית את התדירות או יותר טוב מזה - לבחור בספקים איכותיים אך זולים יותר או לחילופין לבחור בחברת ניהול מועדוני לקוחות שלוקחת על עצמה את האחריות וכוללת במחיר את האמצעים האלה מבלי שהחברה עצמה צריכה לרכוש או לעשות מנוי על אמצעי התקשורת, הוצאה שיכולה להיות יקרה יותר כשעושים אותה באופן עצמאי. חברת ניהול חיצונית מהווה פיתרון אטרקטיבי יותר בנוסף לניסיון ולאיכות התפעול.
* עלויות של הטבות שניתנות ללקוח – יש לבחון כמה עולות ההטבות לעסק, בסך הכולל שלהן ומה החזר ההשקעה. כלומר, אם הענקתם ללקוחות לכבוד החג 50% הנחה על הפריט השני, איזו רכישה בוצעה ומה הרווח מכל עסקה ומכלל העסקאות שבוצעו בעקבות הטבות אלה. חברת ניהול מועדוני לקוחות יודעת לנתח את האפקטיביות של ההטבות ולהציע הטבות שישתלמו יותר לעסק.

 

כיצד מעריכים את שוויו של כל חבר מועדון:

 

הקריטריונים להערכת שווי מדויקת תלויים בעבודת ניהול מועדון נכונה, שכולל ניתוח מדויק ופרטני של סל קניות של כל לקוח לגופו שתסייע לכם לפלח את כלל הלקוחות ולהשקיע בלקוחות איכותיים שיש להם פוטנציאל רב להגדלת סל הקניות או הפדיון של הרשת.
באופן עקרוני, שווי הלקוח הוא פונקציה של כמות הפעמים שמבצע רכישה בשנה כפול סכום הקנייה הממוצעת שלו. עם זאת, יש לקוחות יוצאי דופן, כאלה שמגיעים רק פעמים בודדות בשנה אך רוכשים בסכום גבוה משמעותית מלקוחות אחרים בכל רכישה והם גם מהווים לקוחות ששווה להשקיע בהם כדי להגדיל את סך הקניות שלהם ואולי גם את תדירות הגעתם לעסק.
איך עושים זאת? הצעות אטרקטיביות, הטבות מיוחדות שמותאמות אישית לכל לקוח, תקשורת אישית יותר עם חברי המועדון אלה מהווים בסיס להגדלת שווי המועדון ורווחיותו.

bob
זקוק להצעת מחיר? התקשרו 099550471 או מלאו פרטים בטופס צור קשר ונשמח לחזור אליכם.
צוות 2link